Comment faire pour que vos clients dépensent plus d’argent à chaque commande.

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Description

 

Ce que vous allez découvrir dans ce livre:

 

Première partie : introduction……………………………………. 3

Une stratégie simple pour accroître votre profit par transaction……………………………………………………………. 4

Modèle n°1 : le service “fait à votre place”………………… 9

Modèle n°2 : le Coaching…………………………………….. 13

Modèle n°3 : la version de luxe……………………………… 18

Où placer vos offres ? Autres voies possibles………………. 24

Observations finales………………………………………………. 26

Deuxième partie : aspects psychologiques du marketing.. 27

Le b-a-ba……………………………………………………………. 27

Point 1 : proposez plus, faites mieux………………………. 28

Point 2 : Apportez une vision………………………………… 29

Point 3 : Options et ventes croisées……………………….. 29

Point 4 : Tester………………………………………………….. 31

Point 5 : Inciter le bouche à oreille avec un système de récompense……………………………………………………… 32

Point 6 : Etendez votre réseau professionnel…………….. 33

Point 7 : le mot magique……………………………………… 34

Point 8 : comment mettre en œuvre le mot magique….. 38

Promouvoir et vendre sur internet…………………………….. 41

La réciprocité : allons plus loin………………………………. 41

La dissonance cognitive……………………………………….. 43

Rareté et urgence………………………………………………. 44

L’autorité et l’appréciation……………………………………. 46

La preuve sociale……………………………………………….. 49

Les neurosciences donnent le ton : l’essentiel est dans ce chapitre      49

 

EXTRAIT:

 

Première partie : introduction

 

Il y a quatre moyens fondamentaux pour que votre activité de vente de produits d’informations vous rapporte vraiment plus d’argent :

 

  1. Accroître votre présence sur le marché (le trafic de votre site Internet augmente et vos abonnés aussi)
  2. Accroître votre taux de conversion (transformer une plus grande proportion des visiteurs du numéro 1 ci-dessus en clients)
  3. Accroître le nombre d’achats par client (ils effectuent plusieurs transactions, achètent plusieurs de vos produits/services)
  4. Accroître votre profit par transaction (vous gagnez plus à chaque commande)

 

En un mot : Vous voulez qu’un plus grand nombre de gens vous achètent une plus grande quantité de produits à un prix plus élevé. Dans cette formation, j’expliquerai une stratégie simple qui permet de mettre en pratique ces méthodes pour gagner plus d’argent. Nous allons donc nous demander comment accroître votre profit par transaction, c’est à dire, comment faire pour que vos clients dépensent plus d’argent chez vous à chaque commande.

En effet, selon vous, quand est-ce qu’un tout nouveau client, qui vient tout juste de vous acheter quelque chose, est le plus susceptible de vous acheter un autre produit/service ?

La réponse est simple : immédiatement après avoir succombé à la première offre.

 

Ce que je veux faire, c’est repérer une stratégie simple pour y arriver puis vous donner des modèles de mise en application de cette stratégie pour votre activité. On peut mettre en pratique un ou deux de ces modèles AUJOURD’HUI, donc, en fait, on peut immédiatement mettre ça en marche. En chemin, en plus de tous les points que nous traiterons, je vous montrerai aussi quelques exemples tout en soulignant quelques importantes clés du succès.

 

Une stratégie simple pour accroître votre profit par transaction

 

Nous allons d’abord parler d’une stratégie destinée à accroître votre profit par transaction, c’est à dire, d’une façon d’accroître la quantité moyenne d’argent dépensé à chaque commande.

Le calcul est assez simple:

 

  • Si vous gagnez 27 euros par commande, alors 100 commandes rapporteront 2700 euros.
  • Si vous gagnez 37 euros par commande, alors 100 commandes rapporteront 3700 euros.

 

Sans rien changer à la façon dont vous générez du trafic ou convertissez ce trafic, vous gagnerez une quantité significative d’argent supplémentaire rien qu’en accroissant la quantité moyenne d’argent dépensée sur chaque commande.

Ce que je veux vous proposer, c’est de créer ce que nos amis anglophones appellent upsell, que je traduirai par “option”. Si vous cherchez sur internet, vous trouverez cette définition de “upsell”:

Une traduction approximative pourrait être la suivante : une upsell est une technique de vente au cours de laquelle le vendeur incite le client à acheter des produits plus onéreux, des upgrades, des options supplémentaires etc…pour que le montant dépensé par le client au cours de la transaction soit le plus important possible.

 

Cette définition n’est pas totalement exacte car elle mélange “vente additionnelle” (proposer d’acheter une plus grande quantité du même produit) et “vente croisée” (proposer d’acheter quelque chose de lié, complémentaire mais différent).

 

Si vous allez acheter un menu chez Mc Donald’s, vous pourrez assister à une belle démonstration de ces deux méthodes:

 

VENTE ADDITIONNELLE : “Prendrez-vous une version MAXI de votre menu ?” (acheter une plus grande quantité du même produit : plus de frites, plus de boisson)

VENTE CROISEE : “Aimeriez-vous un dessert avec ça ?” (acheter quelque chose de lié mais de différent)

 

Cela dit dans la suite de ce guide, je parlerai uniquement de “vente additionnelle” ou “option”pour simplifier. Cela désignera les offres d’achat supplémentaire “acheter une plus grande quantité du même produit” ou “acheter quelque chose de lié mais de différent”, ou, plus spécifiquement, “des articles plus chers, des mises à niveau, des modèles ou des accessoires, etc…”.

 

Comment faire pour que vos clients dépensent plus d’argent à chaque commande.

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